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こちらは ワイズリンクの第2ホームページです 

研修企画

信頼される営業パーソンの育成のため、ワイズリンクでは「営業パーソン研修」を企画しました。



営業パーソンは
    「商品の伝書バト」

「職業倫理に則った営業活動と営業パーソンの育成」

 

株式会社ワイズリンク 
代表取締役 砂田好正

 中小企業の経営者に尋ねると、「当社には営業力がない」という問題点を表明する経営者が数多くいらっしゃいます。例えば製造業でも、「モノ作りの開発技術力は強いが、営業部門がしっかりしていないので、売上げや利益が伸びない」という悩みを抱えていらっしゃいます。中小企業だけでなく、同じような問題点は大企業にも存在し、企業経営におけるその解決が待たれています。

 一方、企業人と個人とに関わらず、営業を受ける立場に立つと、まともな営業に出合わない、というのが率直な思いです。何か言いくるめるような商品説明がされ、少し極端な言い方をすれば、「詐欺的」で「犯罪的」な営業がまかり通っています。事実、コンプライアンス(法令順守)を逸脱するような営業活動が、社会問題にさえなっています。消費者保護の必要性とともに、そうした企業の営業部門の改革が待たれています。

そこでワイズリンクでは、正しい営業、真っ当な営業とはどういうものか、正しい職業倫理に基づいた営業ノウハウと営業パーソンの人材育成について、「営業パーソンの教育訓練カリキュラム」を企画いたしました。

御社または貴機関におきまして、現代に求められているこの営業パーソンの育成のための教育訓練・研修を採用されますことを期待しております。

 

●企業は顧客から信頼を失っています。

アメリカのサブプライムローン問題に端を発した今回の不況は、これまでの企業が獲得していた消費者(顧客)からの信頼を手放してしまっています。事実、コンプライアンス(法令順守)に抵触するような経営が多く行われており、消費者(顧客)は不信感を募らせています。2010年の現在において、企業はどのような分野で信頼の回復をはかるべきなのでしょうか。

 @商品自体に対する不信感/信頼の回復
 A商品価格に対する不信感/信頼の回復
 B営業方法に対する不信感/信頼の回復
 C広告宣伝に対する不信感/信頼の回復
 D人的管理に対する不信感/信頼の回復
 E財務戦略に対する不信感/信頼の回復

「企業というのは利益を追求する組織なのだから、売るためには多少の強引さ、詐欺的方法は当たり前だ」、「善なる経営などしていては利益を創出することはできない」とお考えの、経営者や営業パーソンが多いのではないでしょうか。顧客のほうでも、ある程度の「詐欺的」営業は見逃している傾向があります。その一方で、企業に対して不信感を募らせています。

●企業(組織)の社会的役割を考えます。

本当に企業の存在意義は「利益追求」なのでしょうか。利益のためには多少、アコギなことをしても良いのでしょうか。ここで、本来の企業の社会的役割とはどのようなものだったかを考えてみましょう。

分かりやすく説明するために、製造業を例にして考えてみたいと思います。

 私が製造業の営業パーソンだったとして、もしその商品が売れたら、「ありがとうございます」と感謝の言葉を述べます。それによって会社から報酬をもらい、生活の糧となるのですから、その感謝の言葉は当然のことだと考えられます。営業パーソンがお買い上げいただいた顧客に対し、「ありがとうございます」と言うのは当然ですし、営業パーソンの心掛けとしてまず叩き込まれる言葉です。

それでは買った側の顧客はどうでしょうか。もしその商品が生活に役立つもので、適正な価格で販売されていれば、それは生活を豊かにしてくれるはずですから、売った営業パーソンに対して、顧客からも「ありがとうございました」と御礼の言葉がかけられるのではないでしょうか。そうした相互に感謝の言葉が述べられる関係が、営業とか販売とかの原点ではないでしょうか。

 ところが現在、「売る側の感謝」は強調されているのに対し、「買った側の感謝」は、ほとんど聴こえてきません。そのことは、企業が本来の社会的責任を果たしていない現状を示しています。

●営業パーソンは商品の「伝書バト」です

 企業が生み出す商品について、それを商品説明によって消費者(顧客)に正しく伝えるのが営業パーソンの基本的役割です。もちろん、消費者(顧客)がどのような商品を求めているか、そのニーズに基づいて営業が行なわれる必要があります。しかし企業人でもある営業パーソンの基本は、ニーズに合致する自社の商品の特徴を正しく伝える、正しい商品説明をすることです。つまり営業パーソンは消費者(顧客)に商品を伝えて運ぶ、商品の「伝書バト」なのです。

●職業倫理に基づいた営業パーソンの活動

 商品説明し、商品概要を伝えるということは、その商品の有用性、優位性だけを伝えるということでしょうか。メリットやポジティブな面だけを伝えるのが営業パーソンの役割でしょうか。私たちはそうは考えません。デメリットも含めて正しく商品の特徴を伝えることが、営業パーソンの本来の役割なのです。消費者(顧客)に納得して買ってもらい、感謝される営業が必要なのです。

「このような要素がデメリットとしてありますが、その分、これだけ低価格になっています。そして、お客様のニーズ合っています」、などというセールス・トークに基づき、正しく伝えることが大切なのです。

要望に応えられないときは無理な営業は避け、お断りすることさえあるかもしれません。企業は、そうした職業倫理に基づいた、正しい職業倫理を持った営業パーソンの人材育成が必要です。

●職業倫理に基づいて仕事をする経営幹部と営業パーソンの育成

こうした営業方法のあり方を追究する研修セミナーを企画いたしました。

   @「経営者および経営幹部を対象にした研修セミナー」
   A「営業部門の管理職を対象にした研修セミナー」
   B「営業パーソンの研修セミナー」

いずれも職業倫理に基づいた正しい営業方法、真っ当な営業方法について、講師を中心に、参加者とご一緒に考えるものです。また、ロールプレイなどを採用し、参加型のセミナーにしたいと考えております。御社または貴機関におきまして、現在の企業に求められる営業と営業パーソン育成のためのセミナー企画を実施されますことを期待しております。

営業と営業パーソン育成のためのセミナー企画を実施されますことを期待しております。

 

カリキュラム(例)

企画立案者・講師・砂田好正

1日目(学習編)
1時間目 講義とミーティング 営業の原点「商品の伝書バト」
2時間目 講義とミーティング 顧客ニーズと顧客満足とは
3時間目 自己紹介とワークシート1、2の 作成と発表
4時間目 講義とミーティング 職業倫理に基づいた営業活動
5時間目 ワークシート3、4の作成と発表 

2日目(実践編)
1時間目 ケーススタディ
・シーン1 注文製品は作れるか(顧客満足を得られるか)
・シーン2 納期は守れるか(顧客満足を得られるか)
・シーン3 商品を納得してもらっているか
・シーン4 価格を納得してもらっているか
・シーン5 ときには断ることも大切だ
2時間目 営業パーソンと顧客のロールプレイ
 BtoCのケース「省エネ住宅の営業」
 3人一組 振り返りタイム
3時間目 営業パーソンと顧客のロールプレイ
 BtoBのケース「業務用ソフトの営業」
 3人一組 振り返りタイム
4時間目 講義とミーティング 振り返り タイム
5時間目 ワークシート5、6の作成と発表

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